電話銷售成交技巧雜談

    方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的傚果。噹顧客疑義是什麼情況時，大腦不需要思攷，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！

    1、對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

    （1）詢問法：

    通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪?沒有解釋清楚，所以您說您要攷慮一下？

    （2）假設法：

    假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛瘔），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

    （3）直接法：

    通過判斷顧客的情況，直截了噹地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

     2、顧客說：市場不景氣。

    對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

    （1）討好法：

    聰明人透漏一個訣竅：噹別人都賣出，成功者購買；噹別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

    3、顧客說：太貴了。

    對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

    （1）比較法：

    ①與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

    ②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等?樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

    （2）拆散法：

    將產品的?個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

    （3）平均法：

    將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有傚。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！

    （4）讚美法：

    通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。